ウェビナー集客をどのように実践するべきか悩んでいませんか？
コロナウイルスの影響でテレワークが浸透したと同時に、オンラインで開催できるウェビナーを実施する企業が増えてきています。ウェビナーを実施している企業の中では、ウェビナー集客が思うようにいかず、苦戦している企業も少なくありません。

そこで、これまで15以上のウェビナー集客を実施してきたノウハウを基に、ウェビナー集客を実施する際のコツと集客手法を紹介します。

私たちが実施してきたウェビナー集客でも、もちろん失敗した経験もあります。その度に「なぜ結果に繋がらなかったのか」、「次にどう改善するか」を考え、次回のウェビナーで改善して実行することを何度も繰り返し行ってきました。その結果、最大188名をセミナーに集客できた実績があります。本記事では私達の経験から、ウェビナー集客をする際に実践してほしいことや集客のポイントをまとめています。ぜひ参考にしてみてください。

1.ウェビナーに集客する3つのポイント

ウェビナーに集客するためには、事前にどれだけウェビナー価値をユーザーに訴求できるかが肝心です。これを軸に集客を成功させるための3つのポイントをご紹介します。

1. 魅力的なタイトルを設定する
2. ターゲットに合わせて開催時間を設定する
3. 申込みハードルを下げる

これら3つのポイント全てを掛け合わせて実施することで、ウェビナー集客の効果を最大化させることができます。

1.1 魅力的なタイトルを設定する

ウェビナーのタイトルはウェビナーの第1印象を決定するものです。ユーザー自身が自分の状態に合っているウェビナーであるかイメージできるかどうかで、ウェビナーの概要欄を見てもらえるかが決定します。

集客につながるウェビナータイトルの設定軸として、大きく2点あります。1つ目は、ウェビナーテーマの伝わりやすさです。どんなテーマのセミナーであるか分からないことには自分に合っているかどうかの判断ができないため、申込みにつながりにくくなってしまいます。

2つ目は、目を引くことです。どんなに分かりやすいタイトルでもユーザーの視野に入らないことには申し込んでもらえません。ぱっと目を引くようなトレンドワードや数字などをタイトルに入れると良いでしょう。

• トレンドワード　→（2022年現在だと）DX、クラウド、SDGsなど
• 数字　→「◯◯%向上する～」「△△件を手掛けた講師による～」など

上記で解説した2つのポイントを踏まえて、良いタイトル例をご紹介します。

1.2 ターゲットに合わせて開催時間を設定する

ウェビナーに申し込んでもらうためには、ウェビナー申し込みまでの物理的な障壁を極力排除することが重要です。ウェビナー申込みにつながらない最も大きな要因として開催の時間・時期があります。これらをターゲットの都合に合わせて設定することで、ウェビナーに申し込んでもらいやすくなります。「ターゲットの都合」を具体的にイメージするために、業種・職種・役職などの想定をしっかり行うことが重要です。

例えば、ターゲットが自社のマーケティング担当者ならば、業務が一段落しやすい午後～夕方にかけての時間帯（14時～16時）を狙うと良いでしょう。午前中は定常業務などがあり、遅い時間は定時に片付けなければ行けない割り込みの仕事があることが予想されるからです。
ターゲットが経営層の場合には、就業時間は業務で忙しいことが多く視聴が難しいため、就業時間外にウェビナーを開催した方が参加してもらえるでしょう。

また、月末月初や長期休暇前、年度末は業務が立て込む傾向があり、ウェビナーに集客することが難しい時期です。できるだけこの時期を避けて開催することをおすすめします。

1.3 申込みハードルを下げる

ウェビナー集客数を上げるためにはユーザーが申込みをしやすいように設計する必要があります。どんなに良いテーマでターゲットにアプローチしたとしても、申込みハードルを下げずに集客してしまうと集客率は下がってしまいます。そのため、集客率を高めるためには申込みハードルを下げるための工夫を凝らす必要があります。

まず必須で行いたいことは、ウェビナーの開催日、概要、開催場所、登壇者の情報が分かりやすくまとまったイベント用のLPを用意することです。また、イベントページと一緒に用意しておきたいものが、申込みフォームです。申込みフォームを用意することで会社名や名前、連絡先などの個人情報の獲得が可能となります。しかし、顧客情報が獲得できるからと、申込みフォームの記入項目を10個以上とあまりにも多くしてしまうと離脱に繋がってしまいます。記入項目は「名前」「会社名」「メールアドレス」「電話番号」など必要最低限に留めて、申込みフォームからの離脱がないように設定しましょう。

その他、登壇者の写真や実際に自社ウェビナーに参加したことがある人の声をイベントページに載せることで、安心感や親近感を与えることができ、申込みに進んでもらいやすくなります。また、「キャンセル可能」、「出入り自由」の文言をイベントページや集客の際のメール文面に入れておくことで、気軽に申込みに進んでもらうことができ、集客数を高めることが可能となります。

2.ウェビナー集客担当の私が実践してきた7つの手法

ウェビナー集客を実施してきた筆者の視点から、ウェビナー集客における手法の概要と狙えるターゲット、実施にあたってのポイントをご紹介いたします。自社の状況やターゲットと照らし合わせながら、自社に合う集客手法を選んでみてください。

【必須で実施したい施策】はどのようなウェビナーでもマストで実施をオススメする施策です。集客工数や費用が少なく、ある程度の効果が望める施策です。【集客率をもっと高めたい時に使用したい施策】は【必須で実施したい施策】を実施した上で、さらに集客数を最大化したい時にオススメの施策です。費用はある程度発生しますが、集客範囲を大きく広げることができる施策です。

参考｜集客スケジュール例

また、ウェビナー集客において、多くの人を集めるためには複数施策を同時に動かしていくことが必要になります。集客手法が決定したらその施策をどんなスケジュールで実施するのか、集客を開始する前に事前に計画を立てておきましょう。集客目標値に達成できそうか判断するためにも、集客途中状況における目安申込者数を置き、途中経過の目安数値に達成できていない場合の追加施策も予め検討しておくことをおすすめします。

2.1 メールDM送信

自社が既に保有しているハウスリストに対してウェビナー集客メールを配信します。見込み顧客へのアプローチがメインで、購入までのプロセスにおけるフェーズを上げること（ナーチャリング）が可能です。また、ウェビナー集客をきっかけに今まで獲得した見込み顧客へメールを送ることで、眠っていた顧客の掘り起こしも可能となります。

普段の営業メールと同じ要領で実施できるため、特別な準備は必要ありません。また、「過去になんらかの形で自社に興味を持ってくれて接触があった人たちのリスト」なので一定以上反応が見込め、成果予測を立てやすい施策です。一方で、「すでにメールアドレスを知っている相手」にしかアプローチできないため、完全新規の見込み客を呼び込む手法にはなりません。

メールの件名に開催日時、数字、参加メリットを入れる

まずはメールを開いてもらうことが重要です。ウェビナーターゲットがメールを開きたくなるような件名に設定しましょう。私がこれまでウェビナー集客でメールDMを実施してきて開封率が高かった件名のポイントをご紹介します。

１.開催日時を入れる

２.数字を入れる

３.参加メリットを入れる

同じリストに対して複数回見せ方を変えてメールを送る

ウェビナーに参加する人の目的は様々あります。例えば、「コンテンツマーケティング」のウェビナーの場合、ある人は数社の具体的な実施内容や結果を知ることができる点に魅力を感じるかもしれません。またある人は、マーケティングコンサルタントが登壇する点に魅力を感じるかもしれません。ウェビナーに多くの人を集客するためには、様々な角度からウェビナーに焦点を当てて複数回メールDMを配信することがおすすめです。

HTMLメールで配信する

HTMLメールは、HTML形式（Webページを作るための言語形式）で作成されたメールで、文字フォントやサイズ、色を自由に設定できる他、画像や動画を入れるなどレイアウトは自由自在に設定できます。ウェビナーのイメージをより具体的に伝えることができ、視覚的に訴求できます。

申込み方法を分かりやすく設定する

どんなに魅力的なウェビナーであっても、申込み方法が分かりやすく設定されていないと申し込んでもらえません。ユーザーが申込み方法を迷わないようにコンバージョンポイントを設置する必要があります。以下に分かりやすいコンバージョンポイントを設置するための方法を2つご紹介します。

1.メールを開いたときのファーストビューにコンバージョンポイントを設置する

メールを開いたとき最初に目に入る部分にコンバージョンポイントを設置することで、クリック率が高まる傾向があります。

2.HTMLメールを使用する際にはデザインにこだわりすぎない

HTMLメールは通常のテキストメールよりも視覚的に訴求できることが特徴です。一方で、デザインに凝りすぎるあまり、申込み方法や申込み先のリンクが分かりにくくなってしまうこともあります。HTMLメールを使用する際には、デザインに凝りすぎずユーザー視点で分かりやすいコンバージョンポイントを設置しましょう。

2.2 メールの署名欄への案内文追加

メールの署名欄にウェビナー案内文を追加します。既存顧客へのアプローチがメインです。

通常使用しているメールの署名欄にウェビナー案内文を追加するだけなので、低コストで対応が可能です。どのようなウェビナーでも、マストで利用することをオススメします。

「タイトル」「イベント用LPのURL」「開催日時」に絞って記載する

タイトル、イベント用LPのURL、開催日時のみを記載し、URLに誘導しましょう。

2.3 ウェビナー告知媒体への掲載

ウェビナー告知用の外部サイトへ自社で開催するウェビナーの情報を掲載する方法です。新規顧客の獲得がメインとなります。

ウェビナーを探している人がサイトに訪れるので、そのユーザーが求めているテーマや課題感に合えば申込みしてもらいやすいです。一方で、他社もウェビナー情報を掲載しているため、差別化の工夫が必要です。無料で使用できる媒体もあり、使用ハードルは低いので、ウェビナー集客においておすすめの手法です。

ウェビナー告知を無料で実施できるサイトをいくつかご紹介します。

ウェビナーのカテゴリやタグ付けを詳細に設定し、ピンポイントでアプローチする

ウェビナー告知媒体には、ターゲットを絞り込むための機能があります。その機能として「タグ付け」や「カテゴリ分類」があります。これらをウェビナーのターゲットに合わせて、詳細に設定することでウェビナーを届けたいターゲットに訴求が可能となり、結果的に集客率の最大化に繋がります。

ウェビナーをイメージさせる画像を載せる

ウェビナー告知媒体には、複数のウェビナーが掲載されています。そこから自社のウェビナーを選んでもらうためには、一目でウェビナーをイメージできるようにウェビナー紹介ページを構成する必要があります。ウェビナーをイメージさせるようなメインビジュアル画像を掲載することで他社ウェビナーとの差別化が可能となります。

2.4 ソーシャルメディア告知

自社で運営しているFacebookやTwitter、InstagramなどのSNSアカウントがあれば、そのアカウントを利用してウェビナーの告知を発信する方法です。自社SNSのフォロワーへのアプローチがメインです。

「いいね」や「リツイート」などの機能からの拡散性が高いので、ヒットすれば集客範囲を大きく広げることができます。一方で、拡散力が肝心であるため、ある程度のブランド力やソーシャルメディア内の認知度、フォロワー数が確立されている必要があります。

検索性を高めるためにハッシュタグを記載する

SNSを使用する上でまずは多くのユーザーに見てもらう必要があります。SNS内の検索性を高めるために、ウェビナー集客の投稿と一緒にハッシュタグを記載しておくと良いでしょう。ハッシュタグを記載することで、ユーザーが検索した際に検索結果として出やすくなりユーザーに見てもらいやすくなります。

2.5 フォームDM送信

企業の総合窓口宛のお問い合わせフォームから連絡する手法です。ウェビナーのターゲットとなる企業をリストアップし、問い合わせフォームへウェビナー集客文面を送信します。そのため、企業の担当者情報がない新規顧客の獲得がメインとなります。自社が既に保有しているハウスリストからの集客数の見込みが少ない場合に使用するのがおすすめです。

どの役割の人宛のご案内なのか分かるように記載する

フォームDMは企業の総合窓口宛のご連絡です。そのため、読んでほしい人に直接届くわけではありません。組織の中でどの役割の人宛のご案内であるか最初に記載することで、自社が開催するウェビナーのターゲットに届く確率が高まります。

送信代行企業へ依頼することも検討する

フォームDM送信施策は申込み率（CVR）がどうしても低くなってしまうので、一定以上は大量にアプローチしないと成果見込みが立ちにくく、成果がブレやすい施策です。大量のリストへのアプローチが必要になるので、リスト作成やフォームDMの送信工数が大きくかかってしまいます。フォームDM送信代行企業を使用することで、期間内に多くのリストへアプローチが可能となります。

• 株式会社ファーストストラテジー（https://faxdm.jp/maildm/mailform/）
• 株式会社アイランド・ブレイン（https://eigyo-daiko.jp/）
• 株式会社THREEE（http://threee.co.jp/lp/fdm/）

2.6 ソーシャルメディア広告（Facebook広告）

Facebookの「フィード面」や「ストーリーズ」などに配信する広告です。新規顧客の獲得がメインとなります。他のソーシャルメディアでも広告出稿は可能ですが、Facebookを利用している経営層やビジネスパーソンは、向上心が高く勉強熱心なユーザーが多い傾向があります。そのため、Facebook広告はウェビナーの集客人数を多く獲得できる施策です。

ターゲティングを詳細に設定する

Facebook広告は詳細なターゲット設定ができる点が特徴です。しかし、このターゲットティングが詳細でない場合、せっかくお金を払ってFacebook広告を打ったとしても効果が十分に発揮されないため、ウェビナーのテーマに合わせた詳細なターゲットを設定しましょう。

Facebook広告で設定できるターゲット設定項目は以下のようなものがあります。

• 位置情報
• 利用者層データ
• 興味・関心
• 行動
• つながり

類似オーディエンスを活用する

類似オーディエンスは、既存ユーザーの特徴、趣味・関心事と共通点が多い新しいユーザーに広告を表示させることができる機能です。既存顧客と共通の特徴を持ったユーザーに広告が発信されるため、リーチを広げながら、ウェビナー申込みに繋がりやすくなります。

2.7 他社メルマガの使用

メディアとして運営されているメールマガジンに広告として出稿する手法です。他社が保有しているリストへのアプローチが可能です。

メルマガは他の広告よりもユーザーとの距離が近い施策であるため、申込率（CVR）が高い傾向があります。一方で、メルマガ配信を行う企業の選定や調整などの初動に時間がかかってしまう、第三者が絡むことでスピード感が下がってしまうなどのデメリットもあります。

ウェビナーのターゲットに合った企業を選定する

他社メルマガを使用する際には、他社保有リストにどんなユーザー（業界/職種/役職）がいるのかを把握した上で、ウェビナーのターゲット像と照らし合わせて、どの企業のメルマガを使用して発信するのか選定する必要があります。

• 日経ビジネス（https://business.nikkei.com/）
• ダイヤモンド・オンライン（https://diamond.jp/）

• ＠人事（https://at-jinji.jp/）

3.ウェビナー集客を行う上であらかじめ注意しておきたいこと

ウェビナー集客担当者にとってウェビナー集客の成果指標は「集客数」であることが多いです。しかし、集客するだけで、フォローを怠ってしまうとウェビナー開催本来の目的を十分に達成することができません。これまでウェビナー集客を実施してきた筆者が実際に失敗してしまったことを基に、集客で失敗しないためにあらかじめやっておいてほしいことをご紹介します。

3.1 申込後にもウェビナーへの参加アプローチをする

ウェビナー集客期間中は目先の申込み数ばかりに気を取られて、参加アプローチができていないことがしばしばあります。「申込みをしたのに当日来ない」ということはリアルセミナーでも起こることですが、物理的に移動する必要がなく無料であることも多いウェビナーではより多く発生します。
そのため、申込みだけではなく、参加してもらうための工夫も必要となります。例えば、申込者に対してウェビナーへの期待を抱かせるようなメール配信やウェビナー参加特典をつけるなど、申込者が参加したいと思わせるような導線を作っておくとウェビナー参加率も上がるでしょう。

3.2 申込経路が判断できるように設計する

ウェビナー集客後は、次回以降のウェビナーに向けて集客経路ごとにどれくらいの申込者がいたのか、ウェビナー参加率はどれくらいだったのかなどの分析が重要です。集客時に申込みフォームURLに何の設定もせず、集客を行ってしまうと申込者がどの経路で参加してくれたのか分からず、分析ができなくなってしまいます。そのため、集客LPのURLにパラメータを設置し、GoogleAnalyticsで経路を確認できる状態にしておきましょう。パラメータを設置しても申込み経路が判断できないことがありますので、ウェビナー開催後のアンケート設問に申込み経路の質問を追加することで、より正確な数値を出すことが可能となります。

4.まとめ

ウェビナーの集客におけるコツや手法、注意すべき点を解説しました。ウェビナーを成功に導くためには、ターゲットに合わせた集客手法や開催概要を設定するようにしましょう。

本記事ではウェビナーへの集客について解説してきましたが、ウェビナーへ申込んでもらって参加してもらえれば見込み客の獲得や、商談に繋がるわけではありません。ウェビナー開催の成果へと繋げるためには、開催後のフォローアップまで計画を立てて取り組むことをおすすめします。