• 3C分析はマーケティングにおける基本のフレームワークだって聞いたことはあるけど、実際なにかといわれたら説明できない
• 自社の現状を理解できるフレームワークだということはわかるけど、いまいち正しい使い方が分からない
• 3C分析をやってみたはいいものの、施策を検討できるほどの情報が集まらなかった

そんな悩みを抱えていませんか？

3C分析はシンプルなフレームワークではありますが、シンプルがゆえになんとなくで分析してしまうこともあるでしょう。その場合、戦略を検討できるだけの情報が集まらなかったり、自社に合っていない誤った戦略を検討してしまったりする危険性があります。成果を出せる戦略を立てるには、3C分析を使いこなす必要があります。

3C分析を使いこなすためには、体系的に学び直さなければなりません。今回は3C分析を学びながら、一緒に実施できるコンテンツを作成しました。この方法で3C分析ができれば、自社の強みを生かした戦略を検討できます。
具体的には3C分析とはそもそもなにかという基礎知識から目的、実際の3C分析の事例や、調査するポイントを絞った分析の仕方まで丁寧に紹介していきます。

一緒に3C分析を行うことで、自社周りの状況を理解し、マーケティングの方向性を定められるようになりましょう。

1. 3C分析とは

3C分析はマーケティングにおいて最も基本的な概念であり、マーケティングに携わる全ての人の根幹にある考え方です。3Cの視点がなければ戦略立案にいくら時間をかけたとしても、成果を出せる戦略を立てることはできません。1章ではマーケターの基本中の基本の考え方である3C分析の基礎知識を解説します。

1-1.3C分析は自社周辺の事業環境を整理するフレームワーク

3C分析とは、Customer（市場・顧客）・Competitor（競合）・Company（自社）の３つの観点から自社周辺の情報をもれなく分析するためのフレームワークです。

• Customer（市場・顧客）＝市場全体や個々の顧客の状況。ニーズや市場規模、成長性、購買特性など
• Company（自社）＝自社の状況。売上高や収益性、シェア、ブランドイメージ、人材やナレッジの資源など
• Competitor（競合）＝競合の状況。市場内でのポジション、シェア、参入難易度、各社の特徴や戦略など

1980年代に、マッキンゼー・アンド・カンパニーの日本支社代表だった大前研一氏が『The Mind of the Strategist』という書籍の中で提唱し、基本的なマーケティングのフレームワークとして世界中に定着しました。
『The Mind of the Strategist』の中では、「およそいかなる経営戦略の立案に当たっても、三者の主たるプレーヤーを考慮に入れなければならない」とあり、この互いに影響しあう三者であるCustomer（市場・顧客）・Company（自社）・Competitor（競合）を「戦略的三角関係」と呼んでいます。

これら3要素の観点からの調査によって、ぬけもれなく市場環境の事実の整理をします。

1-2.3C分析の目的は勝ち筋の発見

3C分析の本質にあるのは自社の勝ち筋の発見です。勝ち筋とは自社の強みを生かした戦略の方向性のことです。3C分析によって勝ち筋を導くことで、自分たちが最も勝ちやすい市場や戦い方を知ることができ、”成果を出せる戦略”の策定につながります。

勝ち筋は自社にしかない強みを基にした戦略の方向性であり、かつ他社には真似できないものです。1つの強みだけでは真似されてしまう危険があるため勝ち筋とはいえず、複数の強みの掛け合わせによって勝ち筋を導き出さなくてはなりません。

具体的な方法は、市場内で自社と競合を比較しながら、自社はどのような強みを生かして市場でシェアを獲得してきたのかを明らかにします。強みをいくつか出した上で、強みをかけ合わせることによって他社には真似できない勝ち筋を導き出します。そのために3C分析で客観的な情報を集めるのです。導き出した勝ち筋を軸とした戦略を立案することによって、市場で優位性を保ちながら事業を展開できます。

2. イメージをつかむための3C分析の事例（スターバックス）

BtoCではありますが、スターバックスの3C分析をしていきます。日本初出店時の1996年のスターバックスを3C分析して、どのような勝ち筋を描いて日本に参入してきたのかを明らかにしましょう。

調査した要素からスターバックスの勝ち筋を導いてみましょう。市場の観点から見ていくと、喫茶店市場は1.4兆円で十分大きい市場です。顧客のニーズとしては「美味しいコーヒーを飲みたい」「居心地の良い空間で飲みたい」「メニューはもっと多い方が良い」がありました。

自社であるスターバックスは、「美味しいコーヒー」「メニューの豊富さ」「居心地の良い空間」が特徴です。
一方、競合は主にホテルと他のチェーン店です。ホテルは美味しいコーヒーを飲めますが、メニューが少なく、加えて価格が高いという特徴があります。他のチェーン店は価格は安いが、店内のスペースが少ないという特徴があります。

これらの調査からスターバックスは以下の2つの要素を両立できるのは自社だけであるとして結論づけ、自社の勝ち筋を以下に定めました。

勝ち筋

• ホテルのラウンジなみの体験（美味しいコーヒーを居心地の良い空間で飲める）を、コーヒーチェーン店のような手軽さで提供できるようにする
• 毎回の来店が楽しみになる新商品を継続的に出し、豊富なメニューを取り揃える

3. 勝ち筋を見つけるまでの3C分析の流れ

この章では、あるBtoB事業会社の3C分析を実際に行いながら分析方法を解説します。一緒に自社の3C分析に取り組んでみましょう。3C分析は以下の流れで行います。

手順1. 重点的に調査するものを定め、調査項目を決める

3C分析で重点的に調査するものによって調査項目が変わってきます。例えば、プロダクトを中心に調査したい場合や、営業力を調査したい場合では、調査項目がプロダクトに関するものになるか、人材に関するものなのか変わってくるでしょう。目的を定めることで、自社が調べたい観点の情報を効率的に集められます。

とはいっても、初心者であれば何を目的にして良いかわからないことも多いと思います。そこで今回はこの情報さえ押さえれば大丈夫という定番のポイントを用意しました。3C分析に慣れてきたならば、それぞれの項目を自社が調べたいものに変更して実施してください。

手順2. 市場を調査する

市場を調査します。今回、市場の調査では「全体動向」「セグメント」「ニーズ」を調査します。それぞれを調べる理由は以下の通りです。

• 全体動向：市場の規模や拡大縮小傾向によってとるべき戦略が変わるため
• セグメント：正確にユーザーのニーズを把握するためには、より市場を細かく分けて考える必要があるため
• ニーズ：なにを求められているかを把握することで、そのニーズに基づいた戦略を立てられるようになるため

手順2-1. 全体動向を調査する

全体動向の調査によって、市場の規模の把握が可能です。全体動向を見るときに、特に注目するべき情報は市場規模と市場成長率です。

市場規模は特定の市場における年間の総売上です。市場規模を知ることで、その市場にビジネスチャンスがあるかどうか、もしくは衰退してしまっていて可能性がない市場なのかどうかを把握できます。市場規模の調査方法としてメジャーなのは、官公庁が発行する資料を見ることです。

市場成長率とは過去に比べて市場が大きくなったかを、市場の売上を用いて表す数値です。「今年の市場規模÷前年の市場規模」で算出できます。市場成長率によって、自分たちがビジネスを行っている市場に、顧客の需要があるかの把握が可能です。いくら自分たちが他社と差別化できる市場だとしても、市場自体に需要がなければ意味がありません。今ビジネスしている市場に需要がない場合や縮小傾向の場合は、他の市場への移行を考えたり、より堅実な戦略を練ったりするなどの施策を打たなくてはなりません。逆に拡大していく市場だと分かれば大胆なマーケティング施策を打つことも可能になります。戦略を打つ上で、市場成長率は重要な指標です。

手順2-2. 現状ターゲットにしているセグメントを知る

現状ターゲットにしているセグメントを知り、どのような顧客に対して自社の商材がよく売れているのかを理解しましょう。セグメントとは特定の市場の中の顧客を性別や価値観、居住地、購買行動などでさらに細かく分けた集団のことです。市場の顧客を細分化し、現在ターゲットになっているセグメントはどこなのかを調べます。
顧客をセグメントに分けることで、自社がどの層に対してニーズがあるかの調査が可能です。その結果、自社の商材のニーズがある層が購入してくれる理由を推測しやすくなります。セグメントの切り分け方は無数に存在しますが、分類方法の1つとして「行動変数」「心理的変数」「企業属性による変数」「地理的変数」に分けるものがあります。それぞれの詳しい内容を表にまとめました。

	要素	具体例
行動変数	商品、サービスの利用頻度 購入するまでの行動パターン	ほぼ毎日使用してもらっている 広告を見て購入してくれたなど
心理的変数	商品、サービスを購入した理由 企業が抱えている悩み	在宅ワークで社員の働いている時間を可視化できていないという課題を解決できると思い購入した 商品の使い方が難しく、利用できる社員が限られているなど
企業属性による変数	企業の規模、資本金、売上規模 企業の購買担当者の年齢や役職、決裁権の有無	社員数1万人規模の大企業 購買担当者が40代の部長で決裁権は無し
地理的変数	企業の本社の場所 支社の場所	本社が東京都 支社が全国の地方ごとに1社ずつある

自社で蓄積している情報の整理や、新たにユーザーにアンケートを行うことで現在のセグメントを調査します。このように調査した現状のセグメントを以下の観点から総合的に判断し、これからも同じセグメントに対して戦略を実行するのか、それとも他のセグメントに切り替えるのかを検討します。

• 優先的にターゲットにしたいセグメントかどうか
• セグメントの規模は妥当か
• セグメントに効果的なアプローチが可能か
• セグメントからの反応は測定可能か

手順2-3. ニーズを調査する

セグメントに分類した後、新商品や既存商品の改善に役立てるために自社の商材のニーズ調査を行います。

ニーズには顕在ニーズと潜在ニーズがあります。顕在ニーズは顧客がこれが必要だと明確に自覚しているニーズです。一方、潜在ニーズは顧客が必要だと自覚はしていないものの、なにかしらの欲求はあるニーズです。顕在ニーズと潜在ニーズのどちらも調査することで、顧客のニーズにより応えられる商品の開発やサービスの実施が可能になります。そのため、顕在ニーズだけでなく潜在ニーズも検討する必要があります。

ニーズ調査は、アンケートやインタビュー、行動観察調査などを行います。行動観察調査とは、実際にユーザーが商材を使用している状態を観察し、顧客が言語化できていないニーズを調査することです。アンケートは自社のニーズ調査に使えそうなデータがWeb上にあった場合、引用元が信頼できるならば参考にしてもよいでしょう。調査しながら自社商材はなぜ使用されているのか、潜在層のニーズを満たすにはどのような改善を行うべきなのかを考える必要があります。

手順3. 自社を調査する

自社を調査します。自社の調査では「プロダクト」「プロモーション」「経営資源」を調査します。それぞれを調べる理由は以下です。

• プロダクト：自社の提供できる価値そのものであるから
• プロモーション：その提供できる価値を届けるためのものであるから
• 経営資源：その会社が持っているものは、なにかを明らかにするため

自社の調査のため、競合よりも全ての情報を深く集めることを重視しましょう。

手順3-1. プロダクトを調査する

自社のプロダクトを調査します。プロダクトとは製品のことですが、ここではサービスも含みます。プロダクトで調べる観点は以下です。これらを調査し、ユーザーのニーズを満たせているか検討します。

• 機能：どんな機能があるか
• 品質：商品・サービスはユーザーが満足できる品質か
• デザイン：デザインはターゲットに合っているか
• ブランド：商品の知名度や信頼度はあるか、どんなコンセプトで売り出しているか
• 保証、サービス：どんな保証があるか、サポート体制は十分か　など

手順3-2. プロモーションの特徴を調査する

プロモーションの特性を理解します。プロモーションとは商品・サービスが認知を得るための方法であり、以下が代表例です。

• Webサイト：Webサイトは集客の効果があるか
• SNS：SNSを積極的に活用しているか
• 新聞、雑誌：広告施策を行っているか
• TV、ラジオ：CMは行っているか
• 営業：営業所数、営業の人数
• 口コミ：口コミを活用できているか　など

手順3-3. 経営資源を調査する

経営資源を調査します。経営資源は自社の戦略の方向性を決める上でも重要な指標です。経営資源を調査する際の観点は以下です。

• 人：企業の人数、人事体制、賃金体系、どんな人材がいるのか
• モノ：オフィス数はどのくらいか、店舗数はどのくらいか、オフィスはどれくらいの規模か、オフィス設備は充実しているか、知的財産はどのくらい所持しているか
• 金：会社で使える資金はどのくらいか　など

手順4. 競合を調査する

競合を調査します。競合の調査でも、自社と同じ「プロダクト」、「プロモーション」、「経営資源」の観点で調査を行います。

手順4-1. プロダクトを調査する

競合のプロダクトを調査します。競合のプロダクトを理解することで、なぜ自社（他社）の商品・サービスが選ばれたのか、自社とどのような違いがあるのか、自社が差別化できる点はなにかが明らかになります。プロダクトを調査する観点は自社のときと変わらず、以下です。

• 特徴：どんな特徴があるか、優れているか
• デザイン：デザインはターゲットに合っているか
• ブランディング：商品の知名度や信頼度はあるか
• 接客：接客は丁寧か
• 保証：どんな保証があるか
• アフターフォロー：購入後にどんなサービスがあるのか　など

自社のプロダクトで調査した項目と比べながら、違いがどこにあるのかを考えましょう。プロダクトを調査することで他社と比べて自社はどんなところが優れているのか、どこを強みとして売り出していけばよいのかが明らかになります。

手順4-2. プロモーションの特徴を調査する

プロモーションの特性を理解します。プロモーションも自社のときと同じ項目を調査します。競合がどんな売り出し方をしているのか、どんな媒体でプロモーションを行っているのかを調査し、どのくらいのプロモーションに力を入れているのかを明確にしていきます。

• Webサイト：Webサイトに集客の効果があるか
• SNS：SNSを積極的に活用しているか
• 新聞、雑誌：広告を施策を行っているか
• 交通広告：新幹線や電車内、駅内などに広告を張り出しているか
• TV、ラジオ：CMは行っているか
• DM：ダイレクトマーケティングを行っているか
• 営業：どのくらいの規模の営業か
• 口コミ：口コミを活用しているか　など

手順4-3. 経営資源を調査する

業務を行う上で必要不可欠な経営資源を調査します。経営資源を調査することで他社がどの分野に強いかや、どの分野に力を入れているのかが明らかになり、差別化するために自社がどのような方面に力を入れて施策を打ち出すべきかが分かります。ただし競合の調査では公表されておらず分からないこともあるため調査できる範囲で善処しましょう。

• 人：人数、人事体制、賃金体系、人材
• モノ：オフィス数、店舗数、オフィス規模、オフィス設備、備品の充実度、知的財産
• 金：資金　など

手順5. 勝ち筋を見つける

これまで「市場・顧客」「自社」「競合」を調査してきましたが、これまで調査した結果を分析し、最後に自社の勝ち筋を見つけていきます。
今まで調査した結果から、成功する可能性が高い戦略立案が可能です。調査した観点から以下の項目を導き出しましょう。

• 市場の規模や成長性は十分か
• どんなニーズがあるのか
• ニーズを満たせてかつ他社と差別化できる点はどこか

勝ち筋
ブランド力、知名度が最も有名である現状を保つことで、早急にセキュリティ対策を行わなければならない多くの企業に選んでもらう

手順6. 見つけた勝ち筋を戦略に落とし込む

自社が導いた勝ち筋を最後に具体的な戦略に落とし込むことを忘れてはいけません。SWOT分析や5フォース分析、VRIO分析など、さまざまなフレームワークを用いながら、あらゆる視点から総合的に考え、戦略へ落とし込みましょう。このとき、3C分析で導き出した勝ち筋を最も生かせる戦略を練ることが大切です。弊社アジタスでは戦略を検討する際、参考になるフレームワークについての記事も出しています。そちらもぜひ参考にしてください。

【参考記事】現役BtoBマーケターが厳選！現場で本当に役立つフレームワーク10選

これで3C分析から勝ち筋を導き出すまでの流れは完了です。ただし、3C分析は1度したらおわりではなく何度も行うものであるため、定期的にメンテナンスをしてください。

まとめ

3C分析の基礎知識から目的、実際の3C分析の事例や、調査するポイントを絞った効果的な分析の仕方まで解説しました。3C分析を行い、自社の勝ち筋を見つけ出せれば、成果を出せる戦略策定が可能です。

3C分析はマーケティング全てに関わる基本的な考え方です。3Cの視点はマーケティングにおいて重要であり、マーケターにとっては必ず獲得しなくてはならないフレームワークとなっています。そのため、知識だけでなく3C分析を自社周辺の環境調査から戦略の策定までしっかり活用できるように学ぶことをおすすめします。最後に3C分析のポイントをまとめておきます。

• 重点的に調査するものを決め、3Cそれぞれの調査項目を明確にする
• 選択した調査項目を客観的に分析する
• 調査した情報から、競合には真似できない自社の強みを軸にした勝ち筋を見つける

勝ち筋を導ける3C分析を行うことで、成果の出せる戦略を策定できるようにしましょう。